九洲大药房总裁齐丽：怎么讲一个中药好故事

▲九洲大药房总裁齐丽

 

浙江省深厚的民间财富积聚和充裕的居民消费力，开阔了中药养生市场，药店企业分享到了社会经济发展带来的产业效应，许多中药老字号企业因此焕发了活力，进一步发展壮大，如胡庆余堂、方回春堂、震元堂等品牌已经为全国消费者所熟识。

 

 

杭州九洲大药房作为成长型药店企业，早已介入中药养生领域，尤其今年始，九洲药房的多元化战略重点涵盖中药养生、大健康、慢病管理、母婴等，其中中药养生将作为重点模块进行深化和挖掘。

 

作为九洲药房的掌舵人，齐丽对于中药养生品类以及由此衍生的品类突破、单品PK等模式有自己独到的理解，这种理解方式体现到企业实践，形成了九洲药房独特的企业理念和运作模式。

 

做中药不只是讲故事

 

酒香也怕巷子深，无论企业还是产品，都离不开好的叙述方式，离不开一个好故事。当前市场对中药养生品类的认可，为故事预备了听众，这是所有药店面临的市场契机。

 

九洲药房也在讲故事，包括其收购了老字号企业寿安堂，亦是出于消费者更认可老字号的考虑。但齐丽更认可的理念是，好故事是讲出来的，更是做出来的。

 

“你讲的故事和你做的事情要相匹配。故事是愿景，不是虚无的，企业需要相匹配的把故事做出来，而不是讲故事的人讲故事、做事的人做事。”所以，九洲药房讲故事的方式或许与其他企业大同小异，但做法是独特的。

 

一、把老字号放到市场上拉练

九洲药房在前期对寿安堂的产品进行了政策扶持和倾斜，之后便将其抛向市场，以“内部供应商”定位寿安堂，与其他中药品牌直面竞争。

 

齐丽认为，虽然消费者对老字号有天然信赖度，但品牌也是做出来的，消费者更关心的是产品带来的最终价值，所以关键要让消费者认可企业的整个中药体系而不是某个品牌，把不同品牌做出各自的差异性，比如既有高端参茸贵细，也有更接地气的中低端产品，先让消费者熟知和接受，让中药养生进入寻常百姓家，进而把整个中药品类做大。

 

 

 

二、做中药不仅要产品力，更要专业力

虽然消费者对中药养生概念已经非常熟悉和认可，市场上也不乏优秀的中药产品，但齐丽认为，很多员工只会对顾客说这个产品很好，却说不出好在哪里、为什么，这样的中药销售只是受益于整个中药市场的成长，企业仍没有建立自己在中药品类的核心竞争力，这个竞争力就是专业。

 

齐丽希望，九洲药房讲的所有关于中药的故事，都是经得起推敲的，所以，九洲药房的中药养生板块与慢病管理、医疗等板块通过服务建立了链接。以慢病管理为例，员工的考核不与销售挂钩，而是和服务人群挂钩，所有员工必须通过严格的专业知识培训和考核。“越专业就是越对顾客负责。”齐丽说，“在九洲药房做事就是两个字：踏实，四个字就是踏踏实实。你要是去骗市场，总有一天市场会骗得你更惨。”

 

三、找到一个好伙伴

九洲药房在中药品类上，一直选择与国内第一流的供应商进行合作。随着近年与康美药业等知名品牌供应商合作力度的加大，九州药房中药品类的销售占比增长迅速，今年5月份与康美药业合作举行的一场旨在提升中药品类的活动中，50多家门店销售破百万，同比去年增幅显著。

 

齐丽表示，工商合作一要看相互的理念、意愿是否吻合，二要看有没有好的方式方法对接，在不断探讨中提升合作模式，例如其与康美药业合作的主要载体是康美中药养生坊，重点是三七粉、西洋参、菊皇茶等拳头产品。

 

事实上，九洲药房在发展过程中一直没有偏离品牌合作的主道，即使在2007年、2008年行业盛行高毛利品种时期。现在行业在说回归品牌药，而对九洲药房来说却是没离开过，保证了门店客流包括老店客流的持续增加。

 

“毛利率是个0，组合营销是个0，如果没有客流这个1，就什么都不是。”齐丽说。

 

品类突破取代单品突破

 

与业内许多企业轰轰烈烈的单品突破不同，九洲药房更倾向于“品类突破”。单品突破能够迅速做大某个产品，但做大后一是容易受到厂家掣肘，二是会受到竞争对手同类产品的跟踪打压。

 

齐丽认为，单品突破的模式虽然能带给员工最直接的刺激，但也容易让所有员工的焦点都集中在一个产品身上，强加给某个产品许多或真或假的功能，在员工分享的时候会发现，单品做得好的员工，其兜售产品的秘诀就是百治百病，长此以往必然伤客。而品类突破的操作模式和单品突破基本一致，只是产品线更全，员工的选择更多。

 

“一个产品不可能是解决方案，员工只会把利润当回事，所以一定要通过品类组合形成解决方案，去满足消费者的全面需求。”齐丽说，“品类突破是所有产品的全面提升，以及所有员工的全面提升，考核方式也更加复合化。”

 

不以PK论成败

 

对于与单品突破相伴生的PK模式，齐丽也有自己的观点，最近九州药房已经停止了员工PK。

 

PK模式，一是通过竞赛发掘提高员工的兴趣点和主动性，提升团队自我修炼的能力，二是提升企业的创新能力。但PK面向的另一端——顾客——才是最终买单者，企业很可能为了赚取利润，在不知不觉中赶跑了顾客。

 

“我们的很多店员、店长甚至区域经理，每天都想着PK，神经绷得很紧。停下来是想纠正过去运作中的一些问题，再一个是让大家静下来想想未来的发展。”齐丽说，“7月份正好是计划总结的月份，企业各个层级都需要静下来思考一些问题：管理者静下来，在选择未来方向才会更加清晰，员工静下来、想透了，才能把专业性和执行力跟上去。”